如何打造特色農產品，實現差異化
北京的大白菜和濟南的大白菜表面沒什么區別，超市的豬肉和菜市場的豬肉看上去也沒什么區別。在老百姓的眼里，同一品類的農產品看似都一個樣，而從事農產品營銷的行業人士也紛紛感嘆農產品是同質化最嚴重的產品，沒法差異化。
然而事實并非如此，影響農產品品質的因素很多，而這些因素都可以成為差異化的方向，本書只列舉三例：品種差異化、種養殖方式差異化和消費者差異化。
農產品差異化最關鍵的是農產品從業人員要樹立差異化的思維，在農產品普遍供過于求的情況下，找出自己的核心差異點，從而建立自己獨特的競爭優勢。
品種差異化
第一，品種是影響農產品品質最基本的因素。
為什么雜交水稻比一般的水稻畝產高出許多？為什么白羽肉雞比土雞長得快？最關鍵的是因為品種的不同，也就是遺傳基因不同。這其實很好理解，就像北方人身高普遍高于南方人一樣，所以選擇好品種是農產品品質最基本的一個環節。
第二，如何選擇一個適合自己的品種。
同一品類的農產品有幾十、幾百個品種，各有各的特性。例如，常見的蘿卜就可依據根形、根色、用途、生長期長短及栽培等情況分類，依根形可分為長、圓、扁圓、卵圓、紡錘和圓錐等形狀，依據皮色可分為紅、綠、白、紫等顏色，依用途可分為菜用、水果及加工腌制等類，依生長期的長短可分為早熟、中熟及晚熟，在栽培上一般依收獲季節分為冬蘿卜、春蘿卜、夏秋蘿卜及四季蘿卜四類。
對于農產品企業來說，最重要的是經濟效益。所以，農產品企業選擇品種和其他消費品的產品不同，一般的消費品是從市場需求出發，然后通過價格戰，或者差異化去滿足消費者的需求，而農產品首先要考慮的因素是種植的成功率和經濟效益。例如，水稻如果不適合當地，再有市場需求也不行。
其次，考慮市場的需求和競爭現狀。一般的生活必需農產品已經實現了買賣全國，如海南的豇豆、廣西的香蕉賣到了全國，因此農產品企業要考慮不同品種，品種的不同，產品品質也不同，這是競爭的一大法寶。
最后，如何創造一個屬于你自己的品種。大家可能認為同樣的白羽雞你可以養，我也可以養，所以，對農產品企業來說，創造一個屬于自己的品種更重要。
一般來說，有以下兩種創造屬于自己品種的方法，第一個是自己育種，然后給這個品種起一個專屬名字，如臺灣一種新的菠蘿品種就命名為“金鳳鉆梨”；第二個是把一個大家都用的品種起一個專屬名字，如新西蘭的奇異果其實就是我國的獼猴桃，神戶牛肉本質上還是牛肉。創造新品種的最關鍵是要注冊相關的商標，保護自己的知識產權。
種養殖方式差異化
第一，種養殖方式不同，農產品的品質也不同。
可能很多人會有這樣的疑惑：為什么現在的菜吃起來沒以前有味道？原因有很多，最主要是因為以前農村自己家養雞，是散養，平時都是雞自己找蟲子吃，再喂些稻谷，這樣的雞和雞蛋吃起來和現在工廠化大規模養出來的雞味道當然相差很遠。農產品企業家可以充分利用農產品的多樣化種養殖的特性，建立自己差異化的競爭優勢。
第二，如何選擇適合自己的種養殖方式。
既然農村傳統的種養殖方式好，是否每家農產品企業都選擇那樣的種養殖方式呢？其實也不盡然，適合自己的才是最好的。每一種方式有其優勢，也必有其劣勢，例如，農村的散戶自己種菜、自己養雞屬于自給自足的小農經濟，難成規模，而且有些種養殖方式還受生產資料和勞動力要素的約束，很難找到合適的、足夠的生產要素，如土地、人工和生產資料等。
所以，農產品企業家考慮種養殖方式的時候，不僅要考慮市場需求、經濟效益和競爭對手的差異，還得考慮生產所需的生產要素。
消費者差異化
不同消費者對農產品的需求不同。前面我們已經談過老百姓吃的目標已經由吃得飽到吃得好，再到吃得安全，而農產品的生產，已經由20世紀80年代的短缺到20世紀90年代的供求平衡，到現在的過剩。所以，現在老百姓對農產品就挑著吃、換著吃，不停更換。這樣，就給了農產品企業家一個機會，生產符合不同消費者，以及同一消費者不同需求的產品。
農產品企業應該按照什么樣的指標來細分消費者。一般情況下，大家可能想到的是按收入來細分，富裕階層、中產階層和普通百姓，或者按年齡來細分，老年人、中年人和青少年等。
對農產品，特別是高端農產品,按照特殊需求來細分更合適。什么是特殊需求呢？例如，家里有新生兒，母親和嬰兒對農產品的營養品質和衛生品質就有不同的需求；家里有“三高”老人，對于農產品的營養品質要求也不同。農產品企業先決定生產什么，然后與合適的消費群體匹配，把二者有機結合，才能讓差異化策略產生高額的利潤。
案例1水東雞心芥菜帶動一方芥菜產業
廣東電白綠色農業發展有限公司董事長李華明發現，一般的芥菜有一股淡淡的苦味，而偶爾也有那么幾棵芥菜又脆又甜。他想既然有這樣的甜芥菜，就應該可以培育得出來，大面積種植的話一定能掙大錢。
結果李華明種出了既沒有苦味，又非常脆的水東芥菜。為了這種芥菜，他砍荔枝、修梯田、建大棚和架噴灌，付出高昂的成本。這種與眾不同的芥菜，當然不能與普通芥菜賣同一價格。為了不讓自己的芥菜與一般芥菜一樣，他自斷后路，堅決不去街頭市場賣菜。
不去菜市場，李華明的芥菜賣到哪？原來他直接把芥菜賣到城里的高檔酒店。在深圳的一家高檔酒店，李華明的一盤芥菜能賣到40元左右。
酒店工作人員說：“由于這種芥菜脆、甜，我們平均每天早市銷量在200~300盤，每月光這一個菜，整個營業額能夠有50萬元左右。”
李華明的芥菜銷路慢慢打開，很多人都知道這個名牌，水東芥菜成了他創造的招牌。
2009年，李華明的芥菜銷售額達到了2500萬元。在李華明等人的帶動下，整個電白縣的芥菜也改良換代，年產值達到了9億元。
案例2脆肉鯇，只因養殖方式不同
脆肉鯇，其實就是草魚，原產于廣東省中山市長江水庫，是利用水庫的礦泉水，喂精飼料，運用活水密集養殖法養育成的名特水產品。因其肉質結實、清爽與脆口而得名。
脆肉鯇的養殖要求水質清新、溶氧充足，溶氧量以不低于5毫克/升為宜，最好引用水庫、山溪水，或清新的河水。在急劇流動的池水里，魚飛速游動，使肌肉經常運動，減少脂肪積累，增加肌肉韌度。而養脆肉鯇的飼料，主要是售價昂貴的純天然東北蠶豆。蠶豆不用粉碎，整個用清水浸泡一晝夜以上，使其浸透變軟、發脹，便于草魚攝食、消化。
2009年，廣東省中山市東升鎮脆肉鯇養殖面積達10240畝，占全國總面積的六成以上，占廣東省七層，成為中國最大的專業鎮。2007年，中山市首屆脆肉鯇美食節的成功舉辦，既讓具有“中國脆肉鯇之鄉”美譽的東升鎮蜚聲海內外，更使東升鎮“東裕牌”脆肉鯇成為眾多美食家追逐的熱點。與此同時，極大地促進了東升鎮脆肉鯇養殖產業的蓬勃發展，脆肉鯇銷往北京、上海、廣州等20多個城市及港澳地區。在東升鎮僅脆肉鯇養殖產業一項，農民一年增收就超2億元。
案例3土豬也可以定制，壹號土豬銷售超5億元
廣東壹號食品股份有限公司老板陳生賣豬肉，就是用定制化的策略把豬肉消費群繼續細分。雖然走的還是“公司+農戶”合作的路子，但針對學生、部隊等不同人群，要求不同農戶，根據不同飼養要求進行飼養，使公司的生豬產品質量與普通豬肉不同。
廣東壹號食品股份有限公司已擁有500多家連鎖門店，是目前國內最大的土豬鮮肉食品連鎖企業。目前，壹號土豬已成為廣州豬肉第一品牌，壹號土豬更是以每年翻一番的驚人速度成長，年銷售額超過5億元。（文/胡浪球）
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