在產(chǎn)品上市之前，客戶細(xì)分是不可缺少的一個環(huán)節(jié)，而要做好客戶細(xì)分，建立客戶細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)是關(guān)鍵，那么，如何建立客戶細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)呢?下文就介紹了幾種方法，可供參考!
客戶細(xì)分的目的基本上有兩種，一種是實現(xiàn)常規(guī)的數(shù)據(jù)庫營銷中一對一溝通，另外一種是企業(yè)臨時的營銷活動。比如，企業(yè)常規(guī)性的數(shù)據(jù)庫營銷一對一溝通，這種客戶細(xì)分，根據(jù)企業(yè)的數(shù)據(jù)庫營銷的操作思路不同，細(xì)分也相應(yīng)不同。舉例如下：
一、根據(jù)現(xiàn)有用戶網(wǎng)站瀏覽數(shù)據(jù)，把每個用戶瀏覽最多的商品數(shù)據(jù)進(jìn)行整理，將商品分為9大類，同樣對應(yīng)的客戶也分為九大類，該類客戶最關(guān)心該類產(chǎn)品，比如手機(jī)一類客戶，這里用戶有一個共同特征，他們最關(guān)心的商品中，手機(jī)一類比例最高。
二、在現(xiàn)有的九大類客戶中，根據(jù)關(guān)注產(chǎn)品的價格區(qū)間，將用戶再細(xì)分，比如在最關(guān)注手機(jī)一類客戶中，將價格區(qū)間分為三檔，同樣客戶也分為三類。
三、建立VIP分類，這一類用戶很有可能在最近一段時間要轉(zhuǎn)化銷售機(jī)會了。分揀出，類別變化客戶，關(guān)注重點突然發(fā)生變化就說明客戶處在新商品購買時決策信息收集階段。
根據(jù)以上分類標(biāo)準(zhǔn)，該企業(yè)建立了16類細(xì)分用戶和一個VIP類用戶，針對不同類別建立了適合該類別的EDM。經(jīng)過長時期、持續(xù)的運(yùn)營，該電子商務(wù)企業(yè)，與58%的客戶建立了互動關(guān)系，VIP類別達(dá)到較高的轉(zhuǎn)化率，忠誠客戶增長率達(dá)到了18%，同樣忠誠客戶的重復(fù)購買率大幅度提升，為企業(yè)創(chuàng)造了長期的、可持續(xù)的利潤。
另外一種是臨時的營銷活動，比如網(wǎng)上調(diào)查、活動邀請：
新產(chǎn)品上市之前，利用EDM營銷系統(tǒng)開展口碑營銷。第一步，找到”意見領(lǐng)袖”;第二步，讓”意見領(lǐng)袖”能夠充分試用產(chǎn)品，并提出產(chǎn)品改進(jìn)建議。不過這個活動因為時間、精力、成本限制，必須保證意見領(lǐng)袖的有效性，要有所選擇。
首先，確定按照要求，參加活動的必須是對產(chǎn)品比較敏感的、產(chǎn)品傳播成立比較強(qiáng)的老客戶，因此，從數(shù)據(jù)庫中篩選，具備幾個條件：
一、老客戶，并且忠誠度比較高的客戶，從數(shù)據(jù)庫中檢索購買過產(chǎn)品的，并且忠誠度級別高于5的老客戶;
二、對產(chǎn)品比較敏感的，從數(shù)據(jù)庫中檢索提出過過兩次以上產(chǎn)品改進(jìn)建議的老客戶;
三、傳播能力強(qiáng)的，從數(shù)據(jù)庫中檢索推薦其他客戶訪問注冊網(wǎng)站且購買成功的客戶;
四、為了保證活動有效性且可監(jiān)督，選擇地域為企業(yè)總部所在地北京的客戶。
經(jīng)過嚴(yán)密的甄選，選擇出來的老客戶，邀請他們參加了一次小型的產(chǎn)品發(fā)布會，給所有目標(biāo)客戶發(fā)送了EDM，通過網(wǎng)上報名的方式，企業(yè)成功舉辦了一次產(chǎn)品發(fā)布會，借助這次產(chǎn)品發(fā)布會，與100多位”意見領(lǐng)袖”建立了緊密的互動關(guān)系，為口碑營銷的開展開了一個好頭，后來企業(yè)的該款產(chǎn)品占據(jù)了很高的市場份額，成為一例經(jīng)典的口碑營銷案例。
總之，對你需要的客戶數(shù)據(jù)、信息進(jìn)行全面的、科學(xué)的規(guī)劃，利用系統(tǒng)的方法軟件進(jìn)行采集與整合，通過用戶模型、數(shù)據(jù)挖掘等技術(shù)提供更為合理的用戶細(xì)分，是實施EDM營銷，開始EDM營銷循環(huán)的起點。
APP下載
